独立で失敗しない！エリアについて考えるべき２つのこと

独立する税理士の方が、失敗しやすいことの1つが「独立エリア」の選定です。
 
船井総研では、繁盛店がお客様から選ばれる理由を、
「船井流差別化の8要素」という8つの要素から分析をしています。
 
<船井流差別化の8要素>
１．立地
２．規模
３．ストアロイヤリティ
４．商品力
５．販促力
６．接客力
７．価格力
８．固定客化力
 
差別化の度合いが高い順に1つ目から8つ目までの差別化要素が並んでおり、
最も差別化の度合いが高いのが「立地」です。
 
独立後、立地は容易に変えることができないため、
失敗しないためにも、独立前にしっかりと検討しておくことが重要です。
 
今回は、これから独立する税理士の方が失敗しないために、
「独立エリア」の選定で考えて頂きたい２つのことをお伝えさせていただきます。
 
１．競合性が激しくないかどうか（競合調査の実施）
２．十分なマーケットがあるかどうか（対象顧客数と獲得シェア目標）
 
 

１．競合性が激しくないかどうか（競合調査の実施）

独立後に失敗しないためには、
十分な営業機会を獲得できるエリアを選択することが重要です。
 
例えば、東京には多くの人や企業が集中し、マーケットが大きいと考えやすいと思います。
 
しかし、『「税理士」不要時代（著者：渡邊浩滋氏）』という書籍によると、
全国平均の税理士一人当たりの想定顧客先数は54件であるのに対して、
東京の場合は17～18件であると言われており、競合性が非常に高いことがわかります。
 
つまり、マーケットが大きいエリアでも、競合性が高いと営業機会は減少し、
失敗する可能性があります。
 
但し、東京でもエリアによって競合性にはムラがあるため、
競合性が低いエリアを選べば、十分な営業機会を獲得することも可能です。
 
検討エリアの具体的な競合性を調査する際には、
特に「規模の大きな事務所」「有名事務所」「マーケティングに積極的な事務所」に
該当する競合事務所が、近隣にどの程度存在しているかを確認することが重要です。
 
万が一、該当するような競合事務所がある場合、
先にご紹介した船井流差別化の8要素である
「２．規模（＝規模の大きな事務所が持つ差別化）」
「３．ストアロイヤリティ（＝有名事務所が持つ差別化）」
「４．商品力～８．固定客化力（＝マーケティングに積極的な事務所が持つ差別化）」
の要素から、競合事務所との差別化が図りにくいため、顧客から選ばれにくくなります。
 
上記より、独立エリア選定の際には、周辺の競合調査を行うことが必要です。
 
例えば、創業期の会社（新設法人）をターゲットにし、創業融資をフック商品として
集客を行う場合、「名古屋 創業融資」「名古屋 日本政策金融公庫」等の
「エリア × フック商品キーワード」でWeb検索を行います。
 
その際、検索上位にあがってきたHPは、ターゲットが閲覧する可能性が高い競合です。
 
それらの競合HPを確認し、どこに所在しているのか、規模はどの程度なのか、
実績はどの程度あるのか、マーケティングにどの程度積極的なのか、
等の観点から競合性の把握を行うことが重要です。
 

２．十分なマーケットがあるかどうか（対象顧客数と顧客獲得シェア目標）

一方で、競合性は低くてもマーケットが小さいと営業機会が不足し、
失敗する可能性があります。
 
そこで、独立エリアにおいて、ターゲットとなる対象顧客数のボリュームを調べ、
業界基準（実践されている事務所の成果）としてどの程度のシェアを獲得できるのかを
調べる必要があります。
 
例えば、創業期の会社（新設法人）をターゲットにするのであれば、
独立エリアにおける年間新設法人件数に対し、新設法人獲得シェア目標（基準）を
掛け算すると、マーケットの大小（妥当であるかどうか）が判断できます。
 
仮に、
・年間20件以上の新設法人獲得を目標とする
・新設法人獲得シェア目標を7%以上とする
ならば、年間新設法人件数が「300件以上」のエリアを選定する必要があります。
 
競合性を判断しつつ、ご自身の描く顧客数増加スピードに照らし合わせて、
上述した考え方により、十分なマーケットがあるエリアを選択するべきです。
 
 
本日お伝えさせていただいた「独立エリアの選定」に加えて、
「専門特化すべき分野・ドメイン」「集客のポイント」等、
独立で失敗しないために考えておくべきことはいくつかあります。
 
これから独立をお考えの方は、お気軽に弊社までご相談ください！
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