創業支援を追い風にするための営業手法！【公的研1月例会ダイジェスト①】

いつもメルマガをお読みいただきありがとうございます。
会計グループの堀田です。

2022年の初回となる公的制度支援研究会が、1月19日に開催されました！
ご参加いただいた会員の皆様、誠にありがとうございました。

公的制度支援研究会のまとめと題して今回から全2回、研究会例会のダイジェストをお届けさせていただきます。
本日のメルマガではゲスト講座にフォーカスした【営業のポイント】についてお伝えいたします。

今回のゲストは昨年セミナーにもご登壇いただいた、2021年受注/面談率80.0%、顧問契約率98.1%、新規顧客獲得数106件、を達成した林竜太郎事務所の林竜太郎氏にご登壇いただきました。
創業支援を主力商品にしながら、埼玉県川越市という35万人のローカル商圏で、「なぜそんなに新規顧客を獲得できるのか」その秘訣をお話しいただきました。

高い受注力を支える面談時トークの3つのポイント

「問い合わせはあるけど、なかなか受注に至らない、、」
そんなお悩みを抱えていらっしゃる方も多くいらっしゃるのではないでしょうか。
今回のゲストとしてお話しいただいた林先生の受注力の高さは、林先生の営業力、クロージング方法にあります。

お客様との接触から受注までは、
webからの問い合わせ→来所にて面談→営業トーク⇒受注
と至ってシンプルな流れです。

林先生の高い受注率＆顧問契約率を実現している背景には
①一方通行の営業トークをしない
②「税務の学校」の疑似体験をしてもらう
③仮契約書の締結
という大きな3つのポイントがあります。
それぞれのポイントを詳しく見ていきましょう。

①一方通行の営業トークをしない
ついつい、自分の事務所の良さをしゃべり倒してしまうことってありませんか？
「良いものはおすすめしたいし、商品について理解していなさそうだったら詳細に説明しなければ…！」
とやさしさの先回りがお客様を圧迫していると林先生はおっしゃっています。
「刺さるポイント」をヒアリングして、一気に訴求するためにも、常に双方向的な対話が成功のカギです。

②「税務の学校」の疑似体験をしてもらう
林先生の面談で特徴的なのは、面談に来られたお客様にその場で税務のシミュレーションを行う点です。
法人化検討のお客様に対しては、個人事業主の場合と法人化した場合との所得税や社会保険料の差を教えます。
ホワイトボードを活用して、目の前で税務シミュレーションを行うことで
「この先生は自分の知らないことを教えてくれる」
「会社設立や融資実行後もよい情報をくれそう」
という付加価値を訴求していらっしゃいます。
書類手続きのサポート・代行業務以上に
「自分の知らないことについてアドバイスをくれる先生のような存在」であることをアピールすることが、
高い顧問付加率につながっています。

③仮契約書の締結
みなさまの事務所では、温度感の高いお客様に対して面談の一番最後に仮契約書を書いていただいていますでしょうか？
林先生は「仮契約書の有無で受注の確度が大きく変わる」と断言していらっしゃいます。
また、仮契約書に難色を示された場合は相見積もりを取っていると簡単に判断できるため、クロージングポイントの精度を上げることができます。
ぜひ仮契約書を活用していただき、お客様に「契約」の意識づけができるように環境を整備することが大切です。

このように、初回面談では商品を説明するだけではなく、お客様の話を引き出し、そのうえで付加価値訴求ができていることが林先生の営業手法の大きな特徴です。
次回のメルマガでは、このような事務所を目指すうえでのチェック項目を詳しくお伝えさせていただきます。

ツールの活用で営業力もぐんとアップ！

林先生の面談時のツールとしては、下記の3つが中心です。
①面談前アンケート
②仮契約書
③営業アプローチブック

①②はお客様に記入していただくものであり、特に①面談前アンケートを書いていただくことで、
よりスムーズにお客様の創業計画や融資実行確率の見極めを行うことができます。

「話すスキルに自信がない…」
「いつも営業時に何を話せばいいか決まっていない…」
という方はぜひ、ツールを活用して面談を行ってみてはいかがでしょうか？？

創業融資は特にお客様の借り入れ状況や過去の返済履歴などについて詳しくヒアリングする必要があります。
お客様自身も思い出しにくい、または口では言いだしにくい情報がある場合でも、文字で伝えていただくことが可能です。
加えて、一方的な質問ベースのコミュニケーションになりやすい面談を、より双方向な面談の流れをツールで作ることができるという大きなメリットがあります。

ツールについては、この度林先生にご講演頂いた公的制度支援研究会の入会特典として全71ツールをご用意しております。
即興で実務にお使いいただけるツールとなっております。

「どんなツールがあるのか見てみたい！」
「実際に他の事務所ではどう活用しているのか知りたい！」
なども随時公開・個別にご相談させていただくことが可能です。

次回例会は4月6日（月）11:00-16:30となっております。
無料のお試し参加もできますのでぜひ一度成功事務所様の講演、そして会員様との情報交換会をご体験ください！
下記フォームよりお申込みいただけます。