集客数最大化を狙う！アタるDMの送り方とは！？

「Web広告以外にも安定した集客媒体が欲しいが、他の集客方法が分からない」
というお悩みをよくいただきます。
 
Webマーケティングが主流になりつつある今、新たな集客方法を確立し、
集客を安定させることは重要な要素の一つではないでしょうか。
 
そこで今回は、Web広告以外で高い集客効果がある「ダイレクトメール(DM)」に注目し、
“アタるDM”の具体的手法について、
「経理代行・経理コンサル」テーマを例に挙げてご紹介いたします。
 

■“アタるDM”の法則

DMで費用対効果良く問合せを獲得する法則は、ズバリ下記です。
 
“アタるDM”の法則＝①ターゲット選定×②DM内容×③送付回数（接触頻度）
 
上記のやり方に基づいてDMを発送した事務所では、2ヶ月半で900通程度送付し、
売上3～4億円、5億円、8億円の自社の経理に課題を抱えている
3件の企業から問合せを獲得しました。
 
まだ営業中の案件はありますが、
受注までのシミュレーションを行うと、販促費比率12.6％で受注できる見込みです。
※販促費比率とは、見込める受注額（売上）に対して費やす販促費用の比率であり、
　会計事務所の業界では20～30%を適正な販促費比率として考えます
 

■DMからの受注獲得シミュレーション

・DM一通あたりのコスト：170円（※リスト取得費用含む）
・反響率：約0.3%
・平均面談率：60％
・平均受注率：50％
・受注1件あたりの獲得コスト：約190,000円
・平均受注金額：1,500,000円
・販促費率：12.6％
 
上記を実現するためには、ターゲット選定、DMの内容、接触頻度がポイントです。
 

(１)ターゲット選定

まずは、DMの送付対象となるターゲットを選定する必要があります。
その中でも下記4点の基準で選定することがポイントです。
 
1.エリア：事務所の所在地より近隣
　(所在地に隣接する市区町村、所在地より移動時間～30分程度が目安)
※今回のケースでは、反響率予測より1件の問合せ獲得のために
　300通の配布が必須であることを考慮して選定しました
2.売上規模：5,000万円～10億円
3.従業員数：5人～50人未満
4.上場/未上場：未上場
 
これらの基準よりターゲットを選定し、リストを取得します。
 

(２)DM内容

DMに記載する内容は、下記4点が重要となってきます。
 
1.悩み（ニーズ）
ex：経理担当者の採用活動をしているが、なかなか採用できない
理由：自社に当てはまると感じてもらい、DMを読み進めてもらうため
　　　（潜在リスクを気づかせるため）
2.メリット
ex：時間的・人的コストカットの実現
理由：「経理代行・経理コンサル」を利用することで得られる効果を知ってもらうため
3.お客様の声
ex：実際のお客様の声に加え、お客様企業情報（エリア・業種）を記載する
理由：自社に類似する企業・ケースを知り、自社での利用を検討してもらうため
4.サポート内容
ex：給与計算代行の報酬1人1,000円/月
理由：明朗会計であること、具体的なサポート内容がイメージできることで、
　　　問合せのハードルを下げるため
 
以上4点を主軸に記載し、事務所概要等を加えたDMを作成します。
 

(３)送付回数（接触頻度）

「ザイオンス効果」という心理学の法則をご存知でしょうか？
ザイオンス効果とは、「接触頻度が多くなると商品や人に好印象を持つ」という効果です。
この効果をビジネスに応用することで、問合せ率のアップを狙うことができます。
 
今回のDMに置き換えると、「送付回数（＝接触頻度）」がポイントです。
同一ターゲットには1回発送すれば良い、と考えている方もいらっしゃるかもしれませんが、
同じターゲットに3回DMを発送することで、ターゲットが興味を持ち、
好意的な印象を持つようになり、問合せに繋がる、という流れが見込めます。
 

■集客数最大化に向けて

集客数の最大化を狙うためには、
Webマーケティング以外の新たな集客方法を確立することが重要です。
 
集客数を最大化するために、
今回ご紹介したDM活用を始めてみてはいかがでしょうか。
 
本日ご紹介した事例は一部ですが、
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