税理士が顧客獲得を成功させるポイントとは？”顧客獲得に失敗する”３つのことも解説。
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目次
１．はじめに
最近では中小企業や個人事業主の数は減少している一方、税理士登録者数は増加しています。
それに伴い、税理士の皆様から弊社に寄せられる相談内容も「開業直後の事務所経営」に関する相談が多くなっております。
その中でも特に、
・開業直後、どのようにして顧客を増やしていくべきか？
といったご相談を多くいただいています。顧客を増やすことを考えるにあたって、逆に”顧客が増えない”理由を事前に知っておくことで、失敗を防ぐことができます。
そこで、”開業税理士が成功する新規顧客獲得のマーケティングについて解説させていただきます。
２. “顧客獲得に失敗する”開業税理士が陥りやすい3つのこと
2.1.付加価値の高い独自サービスへ特化した結果、顧客獲得に失敗
開業された先生の中には、前職の経験を活かして、開業直後より付加価値の高い独自サービスへ特化し提供しようとお考えの先生もいらっしゃるかと思います。
独自性を追求すること自体は重要ではありますが、開業直後から独自サービスへ特化することとスピードを両立させることは難しいようです。
実際に弊社の会員事務所の中でも、開業直後から独自サービスへ特化した事務所と、再現性の高い成功事例をベースとしたサービスへ特化した事務所では、結果的に大きな差が出ています。
弊社の会員事務所の中でも、開業からスピード感を持って成長されている税理士の90%以上は、まずは再現性の高い創業顧客の獲得を目的とした創業支援サービスへ特化されています。
その結果、開業初年度から24～48件程度の顧客を増やし、開業後2～3年間で顧客を100件以上増やされる先生もいらっしゃいます。
そして、ある程度の顧客基盤が構築されてから、事務所固有のサービス開発に注力されています。
一方で、開業直後より独自サービスへ特化した結果、思うような顧客獲得が実現できなかったというお話を伺うことがあります。
開業してすぐは、事務所としての実績が無くサービスを利用してもらう（知ってもらう）機会が思うように得られないこともあり、前職の延長では上手くいかなかったという理由があるようです。
顧客を増やし、確実に安定基盤を構築するという目的に置いては、開業直後は再現性の高い成功事例をベースとしたサービスへ特化したほうが、売上・顧客の数の伸びも早く、本来取り組みたかった独自サービスへの展開も結果的に早くなる傾向にあります。
2.2.自然発生的な紹介に依存した結果、顧客獲得に失敗
しかし、このような自然発生的な紹介は、しばらく経過すると止まってしまうことが多いようです。
実際に、紹介経由の顧客は10～20件程度で止まってしまった…というお話をよく耳にします。
新たな紹介を発生させるためには、新しいネットワークを構築する必要がありますが、短期的にネットワークを構築することは決して簡単ではありません。
自然発生的な紹介以外による明確な受注ルートが確立されていない場合、短期間で新たな顧客を狙って増やすことは困難です。こうなると、売上計画・目標の見通しを立てることもできません。
自然発生的な紹介依存から脱却するためには、顧客を狙って増やすことができるような事務所独自の受注チャネルを構築する必要があります。
2.3.マーケティングに投資をしない結果、顧客獲得に失敗
近年、事務所独自の受注チャネルを構築するために、開業直後からマーケティングに投資をしようとお考えの先生が多くなってきました。
開業直後の税理士が行っているマーケティングの具体例としては、
①事務所の注力サービスを創業支援とし、
②メインターゲットを創業者に絞り、
③創業者が必要とする商品（資金調達支援・会社設立代行支援等）を揃え、
④商品を必要とする見込み客をHPで安定的に集客し、
⑤問い合わせのあった方へクロージングを行い、
⑥継続的に新しい顧客を増やしていく
です。
また、その一方で、
・我流で集客HPを作ったが、問い合わせが無い…
・毎月数万円使ってポータルサイトに掲載しているが、受注0…
・Web広告を活用しているが、受注獲得コストが紹介会社手数料と変わらない…
・他事務所のDMを真似して作ったが、1件も電話が鳴らない…
等、新規顧客獲得に向けた取り組みを行っているものの、思うような成果が得られていない”失敗事例”をよく耳にすることがあります。
残念ながら、取り組みから成果を得られていなければ、”マーケティングをしない”場合と同等の状態です。
以上、”顧客獲得に失敗する”開業税理士が陥りやすい3つのことを紹介しました。
続いて、新規顧客獲得のマーケティングの成功方法について解説いたします。
３．新規顧客獲得を成功させるポイント
3.1. 税理士事務所の立地選び
税理士事務所の成功には、適切な事務所の立地選びが不可欠です。
適切な開業場所を選ぶ際には、具体的な物件の選定に入る前に、まず広い範囲から開業エリアを絞り込みましょう。
その際、市場の規模や顧客層の特性など、そのエリアの商機を把握するのがポイントです。
同時に、自身の事業のコンセプトや経営戦略、対象とする顧客層を明確にしましょう。これらのような情報を調査・分析することで事業の方向性に適したエリアを見つけることが可能になります。
3.2.顧客ニーズの徹底リサーチ
税理士が成功を収めるためには、顧客のニーズを正確に把握し、それに基づいてサービスを提供することが非常に重要です。
たとえば、税理士業界では相続や税務相談だけでなく、事業承継の需要も確実に増加しています。
中小企業庁が公表した2023年版中小企業白書によると、2022年のM＆A件数は過去最高の4304件であり、前年比で24件増加していることが示されています。
同様に、事業承継・引継ぎ支援センターの相談件数や成約件数も年を追うごとに増加している傾向が確認されています。
このように、時流の変化に応じて求められることは変化します。
税理士法人や税理士事務所が持続的な成長を遂げるためには、こういった変化をふまえた上で顧客のニーズを徹底的にリサーチすることが欠かせません。
3.3.競合他社との差別化
マーケティングを成功させ、継続的に新しい顧客を増やしていくためには競合他社との差別化を図る必要があります。
差別化を図る要素として、特に開業税理士が即成果を上げるために重要視すべきなのは、
①商品力：品揃え、適切な価格、導入効果…
②集客力：HP、Web広告、sns、DM…
③営業力：電話対応、面談対応、事後フォロー…
です。上述した”再現性の高い成功事例をベースとしたサービスへ特化する”ことを前提に、各要素でどのような差別化が図ることができるのかをお考えください。
3.4.顧問料の設定
初めて独立した税理士が新しい顧客を獲得しようとする際、顧問料を低く設定してしまい、「薄利多売」の戦略に走ることがあります。
この結果、短期間で顧客数を増やすことは可能かもしれませんが、収益の最大化が阻害され、さらには多忙な業務に追われることとなります。
そのため、時間やリソースには限りがあることを認識し、全ての依頼を受け入れることは現実的ではありません。
報酬が見合わない案件や自分の専門知識が不足している案件については、時には断る判断も必要です。
さらに、税理士業界独特の事例として、節税志向ではなく脱税や粉飾決算を求めるクライアントも存在します。
こうした案件に関わることは、税理士法に違反する可能性があるため、慎重な判断が必要です。
４．HP（ホームぺージ）で新規顧客を獲得する方法
ホームページを活用したWeb集客は、効率的な集客方法の一つであり、ホームページを作成してWeb集客に取り組む税理士の方も増えてきています。
多くの新規顧客は「創業にあたってサポートしてほしい」「経理を助けてほしい」といった具体的なニーズを持って、インターネット上でサービスを探しています。
なので、単にホームページを持つだけではなく、成功には質の高い内容が不可欠です。
内容の質を高めるにはサービス内容、料金体系を明確に伝えるようにしましょう。
また、HP上部の電話バナーやヘッダーに屋号や営業情報を掲載することで、問い合わせがしやすくなるようにする工夫も必要です。
５．オフラインで新規顧客を獲得する方法
5.1.紙媒体DMとチラシ
紙媒体のDMは、パンフレットや小冊子として配布されるため、顧客の手元に残りやすく、後日の問い合わせを期待できる利点があります。
それらを活用することで、サービス内容をわかりやすく伝え、インターネットにアクセスできない顧客層にもアプローチできます。
また、チラシ作成も有効な方法です。
特定の見込み客に対して直接的な情報発信を行うことができるため、事務所の所在地や連絡先だけでなく、自らの強みや提供するサービス内容をアピールすることが可能です。
5.2.知人や既存顧客からの紹介
顧客獲得には、知人や既存顧客からの紹介は、顧客獲得において非常に重要な手法です。
既存の顧客からの紹介は、信頼性が高く確実な方法として高い評価を得ていて現在でも多く使われている手法です。
これにより、自身のサービスに対する高い評価が示され、顧客との長期的な関係を築くことが期待できます。
さらに、顧客獲得にかかるコストを削減することができます。
ただし、紹介元との関係が良好な場合は成約率が高まる一方で、望まない条件で契約を結ぶリスクもあります。
したがって、紹介を受ける際にはお互いが納得する条件を大切にすることが重要です。
以上「開業税理士が成功する新規顧客獲得のマーケティング」について解説いたしました。
開業直後、皆様が希望されるペースで顧客を増やすにあたり、少しでもお役立ちできましたら幸いです。
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こちらのレポートよりHP集客についての情報をキャッチアップいただければと思います。
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