会計事務所が行う初めてのセミナー営業

最近、お客様がなかなか増えず困っている。しかし、営業は苦手で、できればやりたくない。このようなお悩みをお持ちの会計事務所様も多いのではないでしょうか？

営業が苦手な会計事務所様に提案させていただきたいのが、「セミナー営業」です。「お客様をその気にさせなければいけない」一般の営業とは異なり、既にサービスに興味のある参加者に対して「先生」というポジションを確立しながら、主導権を持って客様にサービスを提案できます。

今回は、初めてセミナー営業を行う会計事務所様の為に、セミナー営業のポイントをお伝えさせていただきます。

まずは、セミナーを企画する手順を確認しましょう。

主な手順は下記になります。

①セミナーを開始することで、どのような仕事を受注したいかを確認します

②その仕事の見込み客は、どのような見込み客であるかを検討します

③見込み客に該当する名簿があるかを考えます
※DMの反響率は1%を目指します。1000通送付し、10名が参加。

④見込み客が参加したいテーマはどのようなテーマかを検討します
※ご自身が話せるテーマよりも、集まるテーマを優先することが大切です。その為に講師を外部から連れてくることも検討しましょう。ただし、すべての時間をゲスト講師で設計するのではなく、自社もかならず講師として立つ時間を用意します。

最初に取扱うテーマとしては、「緊急性の高いテーマ」が集客しやすくおすすめです。
例：期間限定の補助金・助成金　など

また、世の中の時流に合わせたテーマもおすすめです。
例：事業承継セミナー　など

⑤ 開催日や開催場所を決定します 見込み客が集まりやすい日時や場所を最優先しましょう。

⑥ 目的の仕事につなげる為の参加者限定のフロントエンド商品を用意しましょう セミナーで欲しい仕事を一気に取りに行くのではなく、申込のハードルの低いサービス（フロントエンド商品）を用意しましょう。

企画が固まったら、次は、当日のセミナースケジュールの設計です。

例）　2時間のセミナーの場合

① 挨拶（マインドセット）
事務所紹介を行うことで、参加者から事務所に対するロイヤリティアップにつながります。また、名刺交換を行うことで、会場内に活気が生まれ、講師が話しやすい雰囲気なり、参加者も講演を受けやすい状態になります。

② 第一講座（講師：当事務所）
自事務所からも必ず講師をたてましょう。自事務所が講師を立てることで、先生と受講者という関係ができ、上座からの営業が可能になります。第二講座を当事務所で行う場合も、第一講座は必ず用意しましょう。講師が多い方が、それだけ、上座から営業できるメンバーが増えることになります。

③ 休憩
休憩は必ず取りましょう。適度な休息を取ることで、参加者の満足度も上がり、良い成果につながります。

④ 第二講座（講師：ゲスト講師or当事務所）
メイン講座はしっかり時間を取りましょう。できれば当事務所で行いたいところですが、当事務所で話せない場合は、話せる講師を呼んで話してもらうことも検討しましょう。質疑応答を必ずいれることをおすすめいたします。質問してくれた方は、セミナーテーマに対して関心が強く、受注したい仕事について確度の高い見込み客である可能性があります。

⑤ クロージング
どんなに前の講座の時間が押しても、クロージングの時間を必ず取りましょう。企画する側にとって、この時間が、成果につながるかどうかの最も重要な時間になります。アンケートを用意し、そこに、本日の感想を記入する欄と、参加者限定フロント商品への申込欄を設けます。司会は、フロント商品の検討を会場に促しましょう。

※原則、参加者全員の名刺を取得しましょう。受付時に必ず参加者のお名刺を頂戴するようにすることがおすすめです。

以上、初めてセミナーを行う会計事務所様の為に、企画のポイントから、当日の進め方まで、紹介させていただきました。参考にしていただけますと幸いです。

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