新規受注率40～70%！高受注率事務所のポイント3選

こんにちは、船井総研の坂田です。
本日は「営業」についてお伝えさせていただきます。

弊社は様々な業界とお付き合いさせていただいておりますが、士業は圧倒的に「営業」に対する意識が低い業界だと感じます。「営業」という表現をあまりよく思われない先生方もいらっしゃいます。

ですが、「営業」を言い換えれば、
「お客様に選んでもらうための行動」
「選んでもらえるように自社の魅力を伝えること」
「お客様にとってベストパートナーを選べる機会を提供すること」
です。

「自事務所のサービスは顧客企業にとって価値のあるものだ」と思える事務所様は、今よりも営業活動に力を入れることで、顧客企業にとっても自事務所にとっても良い時間・機会を創出できるのではないでしょうか？
来るもの拒まず去る者追わずという姿勢は、お客様がベストパートナーを得る機会を損失してしまっているということかもしれません。

様々な会計事務所様の新規営業面談に同席させていただくと、受注率の高い事務所様には共通することがあるのに気づきます。本日は共通する項目から特に受注率に影響が大きいポイント3つをお伝えさせていただきます。

１．長所伸展！営業は得意なメンバーに任せる
２．これだけあれば話せる！事例を掲載した営業資料を用意する
３．スピードが命！見積りは当日～翌日午前に

長所伸展！営業は得意なメンバーに任せる

「この分野に関しては、自分（代表）より〇〇さんの方がうまく伝えられるので…」と営業担当を職員に任せていらっしゃる事務所もあります。それでも受注率は49.9%。
営業は、顧客との距離の取り方、表情の作り方等、コミュニケーションスキルが問われます。必ずしも役職者に任せる必要はありません。

・顧客に誠実な対応をできるか（営業時だけ調子の良いことを言わないか）
・顧客に好かれる、可愛がられる人柄か（対応が硬すぎたり横柄だったりしないか）
・スピーディーな対応が得意か（考え込みすぎて対応が遅れないか）
このようなポイントから営業担当者を選ぶと、事務所としての受注率が上がるだけでなく営業担当者も受注が決まる度にモチベーションが上がります。

これだけあれば話せる！事例を掲載した営業資料を用意する

事務所紹介パンフレットを用意されている事務所は多いと思いますが、事務所概要、サービス一覧の資料になっていないでしょうか？
営業資料はパンフレットとは別に用意していただき、支援事例を掲載することが重要です。

・財務支援が得意な事務所であれば、自事務所の支援による借入金の変化、資金調達の実績を掲載する
・経理クラウド化支援が得意な事務所であれば、自事務所の支援による顧客経理体制の変化、クラウドツール導入実績を掲載する

顧客が知りたいのは、各サービスで何をしてもらえるかだけでなく、「それを受けて自社はどのように変われるのか」です。

スピードが命！見積りは当日～翌日午前に

受注率が高い事務所は面談後、見積りをすぐに提出しています。顧客が求めているのは案外専門性以上にスピード感だったりします。

また、見積りには金額だけでなく見積り期限や今後のスケジュールを記載して、顧客が判断を先延ばしにして機会を失わないようにすることも重要です。
見積りを送付したら送りっぱなしにしないで、反応がない場合は送付翌日に電話やチャットを入れる、見積期限日には電話やチャットで確認する、というところまでやりきります。そうすることで顧客側からも「実際にお付き合いした際、こちらが忘れていたり対応が遅れたりした場合には寄り添って連絡をしてくれる」というイメージが湧きます。

「良い会計事務所、良いサービス提供をされている事務所なのに、『営業』だけ弱くて勿体ない…」と思う事務所様も多くあります。
自事務所のこのサービスは中小企業が助かるに違いない！顧客にとってあったほうが良い！と思っていらっしゃる事務所様は、ぜひ本日お伝えさせていただいたポイントを実施していただければと思います。
より具体的なアクションをご検討の場合はお問合せいただけますと幸いです。