【今さら聞けない】MA？SFA？CRM？生産性を各段に上げるデジタルツールの活用方法
お世話になっております。
船井総合研究所の能登谷でございます。
本日は、【今さら聞けない】MA？SFA？CRM？生産性を各段に上げるデジタルツールの活用方法
と題しまして、今後取り組むべき営業体制の強化のためのツール活用についてお伝えいたします。
本コラムをお読みいただき、全然内容がピンとこないという方は個別事例を用いて内容をお伝えさせていただくことも可能ですのでぜひお気軽にご相談の問い合わせをください。
目次
「MA」「SFA」「CRM」それぞれのツールの特徴とは
まず初めにこれらがどういう点で自社にメリットを生んでくれるのかの全体像を説明し、それぞれの言葉の定義と特徴を説明いたします。
「MA」「SFA」「CRM」とは、営業活動を最大化するためのツールです。
一般的な営業の流れが下記で表されますが、
リード獲得→顧客教育→商談発生→クロージング→受注獲得→アップセル
それぞれのフェーズで効果を発揮してくれます。
「MA」とはMarketing Automation（マーケティングオートメーション）の略で、一言で言えばマーケティング活動を自動化するためのツールです。
主に、リード獲得～商談発生までのフェーズで作用します。
ユーザーの特徴やWebサイトへのアクセス頻度、滞在時間、閲覧ページなどの情報をもとに見込み度合い(確度)が判別できるため、各リードにとって最適なアプローチが可能となります。
「SFA」はSales Force Automation（セールスフォースオートメーション）の略で、営業担当者のサポートをするためのツールです。
主に、商談発生～クロージングまでのフェーズで作用します。
連絡漏れや、タスク管理を行い、リマインドしてくれる機能もあるため、歩留まりを無くすという点で有効です。
受注率の高い担当のやっていることなどを標準化することにより、全社での営業KPIの改善も狙えます。
「CRM」はCustomer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネジメント）の略で、顧客との継続的で良好な関係構築のためのツールです。
主に、受注獲得～アップセルのフェーズで作用します。
「このサービスを活用している人は、次にこのサービスにも興味を持つ」などがデータ化できることで新たな受注を可能にするということができます。
会計事務所での導入を考えた際のおすすめのツール
前述のとおり、「MA」「SFA」「CRM」の3つはマーケティング支援ツールを活用することで、これまで手探りでやっていた標準化をデータを基に活性化させることができます。
しかし、自社に当てはめるとなかなか悩んでしまう方もいるかと思うのでよくある会計事務所の体制から大きく変えずに導入をする方法をお伝えいたします。
まず「CRM」ですが、これはほとんどが『Mykomon』を活用している事務所が多いので、ここは変えずに進める方が良いでしょう。
顧客の情報や工数管理を行いながら、どの企業になんのサービスを提供していて、単価が合うのかという点は常に確認してください。
次に「MA」ですが、これを活用している会計事務所はほとんどいないのではないでしょうか？
0からの導入ということであれば、『Zoho』がおすすめです。
導入コストも安いですし、メールマガジン機能やチャットボット機能も充実していて、見込み客に点数をつけるスコアリング機能も〇です。
既存でメールマガジンを契約している事務所は、改めて「見込み客に自社のサービス説明ができているか」という視点で見直しをしてください。
最後に「SFA」ですが、これは社内での『Excel』管理もしくは、Googleの『スプレッドシート』管理のところが多いような気がします。
営業件数が少ないうちは良いのですが、担当者が多くなってきた際の期限管理や、次のTODOをリマインドしてくれるという点ではメリットは少ないので、「MA」ツールの導入に合わせて管理を一元化していく方が良いと思います。さきほどの話とまとめると、SFA機能も『Zoho』に集約することが良いでしょう。
ここまでのすべての話をまとめると、こんなことができるようになります。
①自社のWebサイトにチャットボット機能を付加し、リード獲得が可能
②リード獲得先にセミナー案内/コラムを送付し、顧客教育が可能
③データに沿った情報発信により相談件数を底上げし、商談発生件数の強化が可能
④商談履歴を見える化、対応漏れが減り受注率の向上が可能
⑤既存顧客の単価と工数を把握し、適切な料金への底上げ（アップセル）が可能
というのが、最先端のデジタルツールを活用した事務所経営です。
実際の導入にはコストと時間がかかりますが、Webサイトを持てば差別化が図れるという時代は過ぎてしまったため、新しいことに取り組みたいという方はぜひこちらの動向も抑えておいていただければと思います。
ご興味のある方はぜひ一度専門家に相談してみてください。
【執筆者：能登谷京祐】
