顧問先からの紹介を把握していらっしゃりますか？
繁忙期中にも関わらず、メルマガを開封いただきましてありがとうございます。
船井総合研究所の塩見です。
今回は、集客のチャネルの1つ、顧問先からの紹介についてフォーカスを当ててお伝えをさせていただきます。
皆様は事務所の顧問先からの紹介という分類で、どの程度あるか把握されていらっしゃりますでしょうか？
例えば、300社ほど顧問先をお持ちの場合、10社ご紹介をいただいていれば3％というイメージです。
お伺いをすると、ほぼ0という事務所から、10％以上の紹介があるという事務所まで様々であり、売上規模3億円程度の事務所だと平均だと3～5％程度です。
この紹介率をいかに上げられるか？に注目して、集客のチャネルを最大化していただきたいと思っております。
目次
そもそも集客のチャネルとは？
何かしらの形で集客に取り組まれているかと思います。
集客チャネルは大きく分けて、
１．紹介
２．ダイレクトマーケティング
とあります。
詳しく見ていくと下記に分類されるかと思います。
１．紹介
全体で言えることは、集客活動に精を出さずとも案件が発生するという流れを作れるところです。
一方で、案件の量等は事務所でコントロールできない部分が多いのも特徴です。
1-1．顧問先からの紹介
こちらは追って詳細お伝えいたしますが、顧問先からのご紹介ですと、販促費用がかからずに新規顧客を獲得できます。しかし顧客の満足度や関わり度合いに左右される側面もあります。
1-2．チャネル先からの紹介
金融機関や他士業、事業会社等からの紹介です。チャネルを構築するのに時間や労力（会合への出席やセミナー等）がかかりますが、事務所の特色を生かしたご紹介も生まれやすいのも特徴です。
1-3．紹介会社からの紹介
紹介会社にも様々な種類があります。共通するのは集客活動をする必要がなく案件があれば紹介をしていただけますが、紹介料としての手数料が比較的高い傾向があるという点です。
２．ダイレクトマーケティング
こちらは、集客活動として取り組みを日々行う必要がありますが、取り組み・工夫次第で集客量を最大化できる点や関係性以外からの集客ができるため、事務所でコントロールが効きやすいです。
2-1．Web
HPを作成し、SEO（自然検索）の流入や広告をかけて流入を増やし、集客をする流れです。商品に応じたHPやページを作成し、その質・量ともに日々磨きをかける必要があります。
2-2．SNS
最近多くみられるようになってきたのがSNSのマーケティング手法です。インスタグラムやTwitter、Youtube等から集客ができる流れです。こちらも日々コンテンツを配信し続ける必要があります。
2-3．紙媒体
リストを取得・購入し、ターゲットに合わせたチラシ・DMを送る手法です。最近ではメディアミックス（Web×紙媒体）の流れを作り、紙を見てHPを訪れる導線設計も重要です。
他にもたくさんの手法があるかと思いますが、紹介・ダイレクトマーケティング、どちらが良い悪いではなく、両輪を回すことがポイントです。
その中でも、販促費用が一番かからない手法が「顧問先からの紹介」になります。
顧問先からの紹介を最大化させる方法
まずは冒頭でも確認いたしましたが、皆様は顧問先からのご紹介がどの程度あるか、把握していらっしゃりますでしょうか？
把握していないという事務所は、まずはその数値を把握するところから始めてください。
新規顧客になるタイミングでどの集客チャネルからなのか？を確認してください。
ではどのようにして顧問先からの紹介を増加させるのか？
ご紹介が生まれるには、
①そもそも事務所のサービスに”満足”している状態
②紹介を欲しいということを知っている状態
この2つが大事です。
①そもそも事務所のサービスに”満足”している状態
満足をしていないと紹介をしようという気にはなれませんよね。
そこでまず、顧客満足度調査を実施します。
満足度を図り、満足が高い商品/担当者/ご契約内容等を分析します。
満足度が高い顧客をこれから作っていくにはどうすべきか？を考えるきっかけにもなり、事務所のサービス・商品のブラッシュアップにもつなげていきます。
またここで満足度が高いという結果になった顧問先には積極的にご紹介依頼を進めます。
②紹介を欲しいということを知っている状態
満足度が高い顧問先中心に、紹介促進を進めます。
紹介キャンペーンとして何かプレゼントを設けても良いと思います。
また各担当者も、満足していただいているか不安な状態だと、ご紹介が欲しいことを伝えにくいと思いますが、自分のサービスで満足していただいていると思うと自信をもってご紹介依頼ができます。
そのためにも、満足度が高いところにご紹介依頼を伝えるというところがカギです。
また、ご紹介が多い担当者を評価（表彰）する仕組みも所内でつくっていただけるともっと良いと思います。
ここではご紹介を例にしておりますが、それ以外にも事務所として推進したいこと、例えば訪問から来所/Webへ監査の方式を切り替えたい、事務所ツール（チャット等）を導入したい、追加商品で受注していきたい等も顧客満足度が高い顧問先へご案内をし、その取り組みを見える化して評価するという流れを是非つくっていただきたいと思っております。
年に数回紹介キャンペーンを事務所も多いと思いますが、それだけではなく、どこにキャンペーンを打つのか、どうやって所内一丸となってやるのか等仕組とともに突き詰めて実施していただき、皆様の素晴らしいサービスをもっと多くのお客様に広げてほしいと思います。
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特に、船井会計事務所経営研究会は、
売上規模数億円の事務所様に多くご所属いただいており、
満足度アップ、生産性アップについて会員事務所様と研究しております。
お試し参加は無料ですので是非遊びに来てください。
【執筆者：塩見菜緒】
