【会計事務所向け】取り組み開始7か月で相続税申告76件受任に成功した「司法書士連携手法」

相続税申告案件獲得のためのWebマーケティング競争は、近年大手相続専門税理士法人の多額の投資により一気に激化しており、中堅以下の税理士事務所がHP経由で安定した相続税申告案件の獲得をすることが難しくなってきています。またこの傾向は、今後もより一層強くなると見込まれます。

その中で、船井総研が会計事務所における相続税申告のマーケティングでのご提案の中で、Webマーケティング以外の集客導線強化をおすすめしていますが、その中でも大きな成果を出す事に成功した事務所様がありますのでご紹介します。

ホームページ以外の集客で平均15件／月の相続税申告案件を受注する導線

司法書士事務所開拓を行った税理士・会計事務所の中でも、大きな成果を出す事に成功した事務所様のご紹介です。

・東海エリアK税理士法人、取り組み開始から7ヶ月程度
・相続税申告受任件数：76件（直近月間受任件数15件／月）
・申告案件以外（相続手続、名義変更関連）受任件数：45件
・税申告平均受任単価：38万円／件
・見込み売上（申告のみ）：約3,000万円
・その他業務売上見込：約1,500万円

Webマーケティングほどの販促コストを必要とせず、安定的に相続税申告案件を獲得・受任できている事例であり、どの事務所でも取り組める再現性の高い内容となっています。

ピンポイントで相続税申告の紹介がもらえる「司法書士事務所」チャネル

WEBやセミナーなど一般顧客直接集客（BtoC）マーケティングではなく、対法人向け紹介導線開拓（BtoB）の営業・連携先を考える上で、葬儀社、金融機関、不動産会社、介護関連、保険会社などいくつかの業種が考えられますが、各業種がどのような顧客を、どのような相続関連の相談を抱えているかをしっかりと見極め、提案内容を決める必要がありますが、「相続税申告」案件をピンポイントで紹介してもらうには司法書士事務所チャネルが効率的です。

司法書士が相続相談を受けた後、相続登記やその他名義変更手続きなどは彼らが対応できるものの、基礎控除を超え、相続税申告が必要な顧客については知り合いの税理士事務所に紹介するという流れがあります。

相続に強い司法書士事務所がどのような観点で税理士事務所を選んでいるかを考えること、また司法書士が税理士との連携においてどのようなことに不満を持っているかを知ること。これが司法書士事務所紹介導線を強化するための必須条件です。

どの事務所でも取り組める提案内容、アプローチ手法とは

前述でご紹介した成果については、取組事務所の体制や取り組みエリアなどの条件によって多少の差はあるものの、どの事務所でも再現可能な取り組みです。司法書士に対して、提案すべきサービス内容は様々なものがありますが、その中でもニーズが高い内容は以下のような提案です。

１．簡易相続税診断（シミュレーション）の無料対応
２．報酬：財産評価額×0.5%
３．相談会やセミナーなどの共催、共同出資の提案

司法書士が相続登記やその他名義変更のご依頼主に対し、相続税申告の有無を確認するための財産内容、財産額の把握、この結果を受けての相続税シミュレーションなどについて提案したいものの、連携する税理士がいなかったり、お付き合いのある税理士が上記内容を積極的に受けてくれなかったり、有料対応となったりすることで、紹介がしにくくなってしまうというケースが少なくありません。
取り組んでいる事務所にとっては当たり前のことかもしれませんが、意外にニーズが高い提案なのです。