新たなご縁が多い会計事務所が営業で徹底している5つのこと
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船井総研士業支援部会計グループの山田颯斗です。
本日は、「新たなご縁が多い会計事務所が営業で徹底している5つのこと」というテーマで、2022年4月弊社経理コンサルビジネス研究会でご登壇くださいました、とある事務所様が実際に講演いただいた内容を基にお伝えいたします。
まず船井総研では、会計事務所の営業におけるKPIは、
・問い合わせから面談誘導率：70％
・面談から受注率：50％
・問い合わせから受注率：35％
を理想的な数値として定めております。
今回ご紹介をするのは、船井総研のベンチマークしている「問い合わせからの受注率35％」という数値をはるかに上回る「問い合わせからの受注率45％」の事務所様が行っている実践事例になります。
新たなご縁が多い会計事務所が営業で徹底している5つのこと
＜①問い合わせから受注までの理想の営業フローを明確にする＞
理想の営業フローは、
問い合わせ→面談→見積書提出→営業フォロー→受注
の5つの工程に分けることができます。
その中で、
・問い合わせをきちんと面談に誘導できているか
・面談時に自社を選んでもらえるように伝えることができているか
・見積書を提出して終えることができているか
・提案しっぱなしにならずに白黒つけることができているか
この計4つのポイントを押さえることが、受注率向上に向けて重要になります。
それぞれ、具体的にお伝えをいたします。
＜②問い合わせから面談誘導は、即日で徹底して行う＞
１．問い合わせから面談誘導は、即日実施（面談日を設定）する
２．メール経由の問い合わせで、電話番号が分かる場合は、電話を掛ける
３．メール経由の問い合わせで、電話番号が不明な場合は、3回メールをする
＜③面談当日だけでなく、前準備から、後始末までを意識する＞
１．面談前に先方のHPやFacebookを確認し、事前情報をインプットする
２．面談を円滑に進める為に、アイスブレイクのネタを用意する
３．自社の紹介は、事務所パンフレット等の資料を準備する
（特に、グループ会社、理念、その他サービス等を詳細に説明する）
４．ヒアリングに時間をかけて、適宜紹介できる事例を資料で準備する
５．クロージングはアクションを具体的に伝える（検討期限を切る、次アポを取る等）
＜④見積書提出から営業フォローの一貫性を考える＞
１．見積書は、可能な限り早く、理想は即日提出するまた、有効期限を記載する
２．見積もり提出時は、提出して終わらない。提出後の面談設定や電話フォローを行う
３．受注率を上げるためには、見積書と合わせて提案書の作成が必須となる
＜⑤営業フォローは必ず行い、面談時点からフォロータイミングを作る＞
１．面談時点で、契約前後のスケジュールを提示し、共有し合う
２．営業フォローする口実を作る（検討期限日を設ける、見積書に期限を入れる）
３．営業案件の白黒が付くまで追い切る。お客様と連絡可能な手段は全て活用する
以上、営業工程ごとのポイントとなります。
読者の皆様におかれましても、どこまで事務所で参考にされるかは様々かと思います。
成功事例事務所様や一般的な営業会社様では、実際にこれらを漏れなく取組み、新たなお客様とのご縁を増やしております。
今後、ご縁を増やしていきたいとお考えの事務所様では、是非お取組みいただけますと幸いです。
今回、ご紹介させていただいたお話は、弊社経理コンサルビジネス研究会内で、実際に講演させていただいている内容になります。
経理コンサルビジネス研究会では、会計事務所の皆様に、「経理コンサル事業を新規で立ち上げ、成長発展させること」を使命に運営を行っております。
電帳法の改正やインボイス制度、人口減少に伴う採用難、このような外部環境下で、経理コンサル事業に参入し、顧問先の経理課題の解決を共に推進しませんか？
