税理士が相続税申告案件をご紹介いただくための方法

いつも当コラムをご覧いただきありがとうございます。
今回は、取組み7ヶ月で相続税申告売上3,000万を達成された事務所様の事例をもとに、司法書士開拓の方法をお伝えさせていただきます。

相続税申告案件をご紹介いただくための司法書士へのアプローチ方法

亡くなった方の89％は登記手続などで司法書士とかかわりがあるといったデータがあります。
司法書士のところにはそもそも相続の相談件数が多いので、その中に相続税申告案件もある、といった状況です。
そして当然、司法書士は税申告案件は受任されないので「税理士のところに行ってください」or「税理士を紹介しますよ」となります。
この、司法書士の紹介先になることで、相続税申告件数を増やすことができます。

＜東海エリアの税理士法人様の7ヶ月の取組み＞
・司法書士からの紹介→相続税申告受任：76件
・上記相続税申告単価：35～40万円
・相続税申告売上3,000万（7ヶ月の見込み売上）

このような実績を上げられたポイントは【訪問件数を最大化させること】です。
実際にご紹介させていただいている事務所様では、7ヶ月間で113事務所にご訪問いただきました。

＜相続税申告案件数×司法書士務所の数＞
・年間1～2件ご紹介いただける司法書士事務所･･･100事務所程度
・年間5件以上ご紹介いただける司法書士事務所･･･10～15事務所程度（上位10％）
・年間10件以上ご紹介いただける司法書士事務所･･･2～3事務所程度度（上位2％）

皆様、年間5件以上ご紹介いただける司法書士事務所と提携したいと思われたと思いいますが、アプローチ前に見極めることは難しため、100事務所以上アプローチする必要があります。

では、どのようにアプローチしていったら良いのかということですが、ポイントは①商品設計②営業方法の2つです。
今回は②の営業方法についてお伝えさせていただきます。
（間があいてしまい申し訳ございませんが、①については2022年4月に配信させていただいております。）

＜司法書士と連携するためのポイント②営業方法＞
アプローチ方法
①リスト選定：WEB検索（「エリア　相続」など）で、相続業務に注力していそうな司法書士をリストアップ
②お手紙DM送付：③の電話をかけやすくするため
③テレアポ：「先日お送りしたDM（②）の内容について補足させてください」と話し始め、とにかく一度お会いしたい旨を伝える
④面談・ヒアリング：司法書士×税理士の共同商品での連携を打診　※面談時の訴求ポイントは以下に続く
⑤フォロー（メール、チャットワークなど）：連携しましょうと仰っていただいても、最初の1件ご紹介いただけるまでは定期的にフォローする

面談時の訴求ポイント
・相続専門税理士である（税務顧問中心の税理士とは違う）
・紹介件数、紹介売上のバランスを理解している（「売上」でバランスを取ることは難しい）
　･･･司法書士の登記報酬は1件5～10万円、税理士の相続税申告報酬は1件50～70万円であり、1件ずつの紹介では報酬のバランスが取れていないですよね。そこで、司法書士（登記）×税理士（相続税申告）の共同商品を用意しました。というお話をする
・ブランドネームがある（信頼性、受け入れ態勢など事務所の強みをアピール）

営業方法は以上になりますが、最も重要な点は「訪問件数を伸ばす」ことです。
年間10件の相続税申告案件をご紹介していただける1事務所見つけるより、年間1件の相続税申告案件をご紹介していただける10事務所を見つけることの方が容易です。
そのためには、東海エリアの税理士法人様のように100件以上、とにかく多くの司法書士にアプローチをしていただければと思います。