創業支援・公的制度支援のクロージング手法

▼『会計事務所向け【永久保存版】創業支援・公的制度支援サービスにおけるクロージング手法20選』　無料ダウンロードはこちら

現在確定申告期真っ最中かと思いますが、申告期が明けても3月決算の対応で5月末までなかなか新規案件に取り付く島もないという話をよく耳にいたします。

今回お伝えする営業手法は、
「面談/受注率80％・顧問契約率98％・年間新規受注数106件」という圧倒的な営業力を持つ事務所様の営業手法をルール化し、20のポイントに落とし込んでおります。
営業の全体像である「アイスブレイク⇒ヒアリング⇒サービス案内⇒クロージング⇒受注」のフローのうち、
本日のメルマガではは「アイスブレイク」段階の抑えるべきポイントを5つお話いたします。

是非、繁忙期明けに事務所営業力強化を実践するうえでの一助となりましたら幸いです。

「会計事務所は営業が苦手」といわれる4つの理由

そもそも会計事務所は他業種に比べて「営業が苦手」と言われています。
その原因について会計業界を俯瞰した時に考えられる要因は大きく4つあります。

①専門性の高さ
会計事務所は、法律や税務などの専門知識が必要な仕事を行うため、専門家としての知識とスキルを求められます。
そのため、一般的な営業スキルだけではなく、専門知識が必要なため、苦手意識を持ってしまうことがあります。

②営業のノウハウが不足している
会計事務所は、技術的な分野に特化しているため、営業活動に関するノウハウが不足していることがあります。
顧客獲得や顧客維持に必要なマーケティングやセールスのスキルを持ち合わせていないことが原因で、苦手意識を持ってしまうことがあります。

③信頼性が求められる業務
会計事務所は、企業の財務や税務に関わる重要な業務を担っているため、信頼性が求められます。
そのため、営業活動において過剰なプロモーションやセールスが信頼性に影響を与える可能性があり、慎重になりがちです。

④営業活動に割く時間が限られる
会計事務所は、業務の多忙さから、営業活動に割く時間が限られることがあります。営業活動を行う時間や余裕がないことが、苦手意識を持つことにつながってしまう例も少なくありません。

ここまで聞くと営業強化の腰が重いかもしれませんが、本日のメルマガでは限られたリソースで受注率を上げる方法をご紹介いたします。
明日からできる戦術的な内容になっておりますので、ご確認ください！

当てはまっていませんか？営業における4つのNG事項

※本メルマガでは創業支援（創業融資・会社設立）・公的制度支援（補助金）サポート商品の営業をメインにお話いたします
本メルマガでは5つの「営業勝ちポイント」をお伝えいたしますが、
まずは営業の水準を一定以上にしなければレベルアップすることは難しいです。

そのため、第一ステップとして、営業においてやってはいけないことを4つ確認していきましょう。
事務所の営業であてはまっている事項はないか、ぜひ現状と照らし合わせてご確認ください。
▢　テレビショッピング調一方通行の営業
▢　質問はできているものの“問診”になっている
▢　担当により営業フローが毎回異なる
▢　“現物”が最後まで手元に出てこない（お客様側のゴールが見えていない）

前提として、会計事務所の商品はお客様にとって「何をどうしてくれるのかわかりずらい」というのがあります。
お客様が問い合わせのきっかけとなった「お悩み・ニーズ」をどう解決できるのか、
全体像を伝えたうえで、双方向のコミュニケーションの営業を行い、
そしてその営業品質を事務所内で標準化する、というのがまずは営業活動を行う上で重要です。

この4つのNGを抑えたうえで営業力UPの為の5つの法則を見ていきましょう。
年間新規受注数106件の営業に強い事務所のクロージング手法をルール化した戦術的なポイントになりますので、
ぜひ事務所の営業と照らし合わせてご確認ください。

今回はクロージングの流れに沿ってご紹介いたします。
営業の全体像は「アイスブレイク⇒ヒアリング⇒サービス案内⇒クロージング⇒受注」のフローで進んでいくと考えることができます。

アイスブレイクで押さえるべきポイントは下記5つです。

▢　自己紹介(事務所内でのポジション、経歴等)をしているか
▢　問い合わせ経路は確認できているか
▢　事務所を選んでくれたきっかけはヒアリングできているか
▢　他事務所への相談状況は確認できているか
▢　担当者がヒアリングシートを面談時に持参し活用できているか

アイスブレイクに重要性を感じない方もいらっしゃるかもしれませんが、
創業融資や会社設立であれば、会計事務所との付き合いが初めての方も少なくありません。
一般的に会計事務所は「敷居が高い」「難しい話が自分にわかるか不安」といった感情を持っている方が多いため、アイスブレイクを建設的にデザインすることが重要です。

①自己紹介できているか
面談時には過去の実績や事業経験を聞くことが多いため、どうしても一方的な質問になりやすいです。
「なぜこの人にこんなにも聞かれるのだろう…」と不信感を持たれないためにも、
自分が何者であるのか、お客様に対してどんなことができるのか、一番最初に丁寧に説明しましょう。

②問い合わせ経路・③事務所を選んだきっかけのヒアリング
「何を事務所に求めているのか（例：株式会社を立ち上げたい・創業のための融資を受けたい）」の認識を一致させる必要があります。
意外と重要なのが問い合わせの経路・きっかけです。
HPを見て、と一口に言っても、事務所の名前を知ってて来ているのか、
サービスのみに興味があるのか、スタッフの知り合いなのか、など、
経路が異なればクロージング手法が異なりますので、必ず聞くようにしておくとスムーズにクロージングを行うことができます。

④他事務所への相談状況は確認できているか
他事務所への相談の有無で、相見積もりの感触だけでなく、商品理解の度合いも変わってきます。
「他のところにもご相談したりしていますか？」と軽く聞いていただくだけでも、温度感を確認することができます。

⑤担当者がヒアリングシートを面談時に持参し活用できているか
担当者ごとの業務のばらつきを防ぐため、確実に聞かなければならない事項はヒアリングシートに箇条書きで書き出し、面談時に入力できるようにします。
融資サポートであれば自己資金やCIC情報、事業経験など、設立サポートであれば既存事業内容や設立希望月など事前に確認すべきことがある程度決まっています。
業務の平準化は所内体制の整備だけでなく、おのずと顧客満足度アップにもつながりますので、まだ面談時のヒアリングシートが整備できていないという場合は一度作成するのをお勧めいたします。

今回は営業フローのうちの「アイスブレイク・面談前準備」におけるポイントを5つお伝えいたしました。
その他、創業支援・公的制度支援のためのクロージング手法チェックリストとして、営業力の高い事務所の仕組みを20のポイントにルール化しております。
残りの15ポイントが気になる方は、ぜひ無料ダウンロードレポートからご確認ください。

営業力アップは一朝一夕にはいきませんが、「千里の道も一歩から」という言葉通り、2023年を営業力アップの1年にしていきましょう！

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