【相続分野】会計事務所が取り組むべきBtoC戦略とは？

みなさま、いつもありがとうございます。
船井総合研究所の傳田です。

本日は、相続分野で売上を安定させるためのBtoC戦略について、解説いたします。
「どうせHP作らせようとするんでしょ・・・」こう考えられている先生も多いのではないでしょうか。このお考えは一部正解ですが、一部正しくありません。
専門のHPを作っていれば、それだけで相続の集客ができていた時代はすでに通り過ぎてしまったと言えます。

なぜHPを作るだけではだめなのか？具体的な対策はどうすれば良いのか？
是非、ご一読ください。

HPを作れば集客は安泰！という時代が終わった理由

少し前までは、相続専門のHPを作れば、広告費用にもよりますが、月数件、安定して相続のご相談が来ていました。しかし今では、ただHPを作りやみくもに広告投資をすれば、案件が増え続けるという状況ではありません。むしろ、きちんとした戦略を持って投資をしなければ、投資はしているのに、有効な問い合わせが来ない・・・という状況になりかねません。

なぜ、そのような状況になっているのか。それはずばり「競合状況」です。ある意味、当たりまえに感じられるかもしれませんが、ここ数年で大手税理士法人の相続注力が進んでおり、広告投資額も増えているとみられます。
実際に船井総研のご支援先でも数百円だった1クリックあたりの単価が高いエリアでは、2000円近くまで上がっていることもあります。

このように、WEBでの競合状況は年々厳しくなるいっぽうです。今までと同じやり方では通用しないことを踏まえてBtoC戦略を立てる必要があります。

問合せ数最大化のためのBtoC戦略とは？

では、そのような状況でBtoC戦略はどのようにすれば良いのでしょうか？
今回は2点紹介します。

まず1点目は、SEO対策とリスティング広告を掛け合わせた最適なWEB集客を行うことです。
SEO（自然検索）の順位を上げより多くのユーザーの目に触れること、適切なターゲットに適切なKWで広告を見てもらうこと。この2つともを実現することこそが、WEB集客の最大化のポイントです。

SEO順位向上のためには安定的なコンテンツ制作やサイト構築が必要になることに加え、狙いたいKWで上位表示されているサイトを分析し、その要素に負けないサイトを作っていく必要があります。また、SEOは即効性が高くなく、SEO経由での問合せを安定的に確保するには一定の時間を要します。
リスティング広告については、大手の競合の広告費と同じだけ投資することは難しいという方も多いかもしれません。そのような場合でも、運用効率の良いKWや狙いたいKWに集中的に投資することで、大手競合にも負けない運用が可能です。また、ターゲットやエリア、広告見出しなど、それぞれの要素をしっかりと検討していくことで、運用効率は高められます。広告はSEOに比べると投資した分の効果がすぐに出るため、即効性の高い施策となります。

上記のSEOとリスティング広告を組み合わせて運用することで、効率よくWEB集客の最大化を狙うことができます。

2点目は、「相談会の開催」です。ここまで散々WEBのお話をしてきましたが、最後にアナログな手法のご紹介です。
相談会を行う際にもWEBのように、しっかりと分析を行うことで、効果を最大化することができます。分析する要素としては、集客媒体や、開催場所、開催日程です。現在、船井総研のご支援先では、新聞折込を集客媒体とすることが多いです。その場合には、チラシデザインや、折込エリアの分析も必要です。
相談会の特徴としては、一気に多くの集客が望めることがあげられます。WEBでの集客に比べ、多くの反響を獲得できることが多いです。一方で、確度の低い問い合わせが多くなる傾向もあるので、相続税申告だけを受任したいという先生にはあまりオススメしない施策です。認知度アップや、お客様との接点を増やしていきたいという先生は是非ご検討ください。