経理コンサル受注率を50%に引き上げる3つのポイント
経理コンサル事業をされている会計事務所様の中でも、受注率は10～50%と開きがあります。
経理コンサルのみならず、営業面談には共通するところも多いと思いますが、今回は受注率を上げるためのポイントをお伝えさせていただきます。
ポイントは下記3点です。
１．経営ビジョン＆経営課題をヒアリングする
２．事例を伝える
３．成果物・デモンストレーションを見せる
目次
１．経営ビジョン＆経営課題をヒアリングする
失敗のもとは「相談された経理課題への対応」に終始することです。
例えば「記帳代行をお願いしたいのですがいくらですか？」という顧客からの問いだけに答えると、
会計事務所「御社の仕訳量ですと月額50,000円ですね」
顧客（それだったらあっちの会計事務所の方が安かったなー。）
となってしまいます。
この様な対応では双方の時間が勿体ないだけです。
面談で重要なのは「経営ビジョン＆経営課題をヒアリングする」ということです。
受注率49.1%を維持している経理コンサル事業の営業担当の方は、経営全般に関するお悩み事を必ずヒアリングしています。
２．事例を伝える
2つ目のポイントは概念よりも事例を伝える、ということです。
伝える事例は、顧客の改善事例がベストですが、自社での改善事例でも良いです。
元々のやり方（経理業務フロー）＆工数と、改善後のやり方＆工数を図式化すると、伝わりやすく、概念的な説明よりも相手に刺さりやすくなります。
３．成果物・デモンストレーションを見せる
3つ目のポイントは、成果物・デモンストレーションを見せる、ということです。
クラウド導入支援（経理業務再構築＆クラウドツール導入）時にユーザーに提示したい資料が、「現状経理の報告書」「経理フロー報告書（あるべき経理業務フローの提示）」「経理業務スケジュール表（あるべき経理業務スケジュールの提示）」です。
営業面談段階でこちらを提示していただくことにより、契約した際に何がわかるのか、何が変わるのかをイメージしていただきやすくなります。
顧客との面談機会は、会計事務所にとっては受注の場であり、顧客に対して気づきを与える場でもあります。自社の経営課題に対して「こんな解決方法があるんだ」、「この方法ならこんな風に変わる可能性があるんだ」ということを示す機会です。
是非、今回お伝えさせていただいた3点を抑えて、受注率の高い、かつ、顧客にとって気づきの場となる営業面談にしていただければ幸いです。
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【執筆者：坂田 知加】
