【コロナ対策】“Web面談のみ”で、案件を受注する為の面談フローとそのポイント

コロナ禍の現在、緊急対応フェーズからwithコロナ、afterコロナのフェーズへと移行しつつあります。

皮肉にも今まで業界の中で、なかなか進まなかったテクノロジー活用・オンライン化が、徐々に普及し始めました。
このような情勢の中で、経理コンサルに取り組む事務所では、“Web面談のみ”で受注を実現しています。

本コラムでは、“Web面談のみ”でクロージングを行う際の、面談前の準備と面談時のフローについてお伝えさせていただきます。

Web面談のポイント～Web面談の事前準備編～

事前準備のポイントは3つです。
①ツールの選定と初期設定
様々なWeb面談ツールが存在しているので、それぞれのメリット・デメリットを鑑みて選定する必要があります。
詳細に関しましては下記の過去コラムをご覧ください。
【コロナ対策・生産性向上に繋がる】士業事務所におけるWeb面談ツールの活用術

②Web面談の周知
いざWeb面談ツールの選定や初期準備が済んでも、“Web面談に対応していること”を顧客に周知しなければスムーズなWeb面談の案内はできません。
そこで、簡単な周知方法を2点お伝えさせていただきます。
・HP上へWeb面談に関する専門ページを制作し、Web面談を実施していることを目立つ場所に表記する
・Web会議ツールの設定方法やWeb面談の進め方を明記したチラシを作成し、対象顧客へメールに添付し送付する

③Web面談の案内
Web面談のアポイントが取れたら、2回メールを送りましょう。
1回目：アポ取得後に、Web面談及び日程についての確認メールの送付
2回目：面談前日に、日程確認と対象ツールの繋ぎ方についてのメールの送付

以上がWeb面談の事前準備のポイントとなります。

Web面談のポイント～当日の面談フロー編～

お付き合い先の事務所では、下記のフローに沿って、面談から受注までWeb面談のみで実現しております。
経理コンサルにおける実際の面談フローを一例としてお伝えさせていただきます。
1. 面談開始
　(ア) 「まず弊社のご紹介からさせていただいてよろしいですか？」と切り出す
　(イ) 代表より挨拶
　(ウ) 担当者より挨拶
2. 会社紹介
　(ア) アプローチブックを投影して、会社概要から紹介
　(イ) 会社の経歴
　(ウ) 経理代行事業を開始した経緯の説明
3. アイスブレイク
4. サービス説明
　(ア) サービス全体像を投影して説明
5. 質疑応答
　(ア) 「ご質問ありますか？」
6. 対応ソフトウェア説明
　(ア) 「対応ソフトウェア一覧」を投影して説明
7. ヒアリング開始
　(ア) 「予算感などお知りになりたいと思うので、担当より質問させていただきます」
8. 見積概算説明
　(ア) 「いつまでに見積もりが必要ですか？」
　(イ) 次回アポを取得
　(ウ) 2回目面談にて見積書提示＆説明